Директор по развитию «Рыбсеть», ведущая на телеканале «Пятница», колумнист Forbes и блогер Полина Кирова рассказала, как простой поставщик вырос в самую крупную франшизу в своём сегменте, в чём специфика такого бизнеса и почему для компаний важна медийность.
— Как компании от «рыбного трейдера» чуть больше чем за год удалось вырасти до франшизы?
Наша компания в рыбной отрасли более 14 лет, а для рыбного рынка это весомый срок. На базе основных мощностей, находящихся в Хабаровском крае, мы открыли в сентябре 2014 года первый розничный магазин. Это был обычный павильон в Москве у станции метро «Ленинский проспект», который был примечателен только качеством предоставляемой нами продукции и своим идеальным для торговли расположением. К концу 2014 года у нас работало уже пять собственных магазинов, были полностью доработаны концепция и ассортимент. В апреле следующего года, когда у нас функционировало уже более 15 торговых точек, мы вывели на рынок свой франчайзинговый пакет. Местами сырой, но уже готовый продукт с понятной бизнес-моделью, прогнозируемыми выручками, оборотом и рисками. При формировании пакета мы исходили из реальных показателей существующих точек и производили расчёты по уже имеющимся данным. Более того, мы обратили внимание на западный опыт и добавили в нашу франшизу персональное сопровождение, открытие под ключ, юридические и бухгалтерские консультации, – иными словами, то, что отсутствует в российской практике франчайзинга, а в рыбной отрасли и подавно.
«Чем более публична компания, тем большего доверия заслуживает её франшиза»
Первыми нашими франчайзи стали клиенты, которые ранее закупали у нас продукцию в мелком опте. Потом пришли розничные покупатели, которые узнали, что можно открыть свою «Рыбсеть», а уже после них появились партнёры, которые не были знакомы с нашей продукцией. Для нас и при добыче, и в опте, и в рознице всегда на первом месте стояло качество и индивидуальный подход к каждому клиенту. Сейчас мы оказываем уникальный в нашем сегменте сервис: подбор помещения, проверка договоров, обучение, стажировка, дизайн-проект, выделение персонального менеджера и полное ведение партнёра, – и всё это включено в паушальный взнос.
— Почему вы решили выбрать именно такие условия открытия для новой точки?
Франчайзинг – это не статичное предложение бизнеса, а, скорее, взаимовыгодные условия сотрудничества, которые могут изменяться с течением времени. В самом начале мы не брали паушальный взнос, но взимали ежемесячный фиксированный роялти, который не зависел ни от размера помещения, ни от оборота точки, а был единым для всех. В середине прошлого года мы поняли, что это неэффективный и несправедливый принцип оплаты. Он не отражал те усилия, которые вкладывались при открытии, не делал различий между топовой и не столь успешной точкой, не поощрял более быстро развивающиеся точки, а приравнивал всех друг к другу. Мы решили подчеркнуть тот объём работы, который мы делаем для франчайзи на стадии открытия, и в целом уменьшить платежи.
— Франчайзинг заманивает доступной ценой и обещаниями быстрых и больших доходов. О чём обычно умалчивают компании? С какими сложностями сталкиваются предприниматели при ведении такого бизнеса?
Открытие по франшизе – это не всегда то, чего ожидают предприниматели. Кто-то представляет себе уютную няню, которая будет работать за него и вести все дела. Другие предполагают, что это просто вложение денег с гарантированным доходом. Оба мнения ошибочны. Покупка франшизы – это внедрение в собственный бизнес, в котором вам будет помогать старший партнёр. Ответственность за результат лежит в первую очередь на самом предпринимателе, а не на головной организации, и это бывает сложно понять. Вам будут помогать, но общаться с продавцами, курировать свою точку в любом случае будете именно вы. Это ваш бизнес под нашим руководством, а не филиал головной организации, в который вы вложили деньги.
«Пришла пора изменений, которых так долго ждали и боялись»
Рынок франчайзинга в России по сравнению с Западом находится в зачаточном состоянии. Многие недобросовестные франчайзеры не предоставляют даже элементарных обучающих материалов, брендбуков и всего, что обязано входить во франчайзинговый пакет. При этом количество предложений на рынке растёт, предприниматели всё больше интересуются открывающимися возможностями, а качество сотрудничества остаётся на очень невысоком уровне. Чем более публична компания, тем большего доверия заслуживает её франшиза. Франчайзеры редко открыто говорят о сезонности своего бизнеса, о подводных камнях и сопряжённых рисках, чаще всего занижают сумму вложений и ускоряют сроки окупаемости проекта на словах. Чем больше информации раскрывают представители компании, чем больше прозрачность расчётов, тем более реальной и рабочей окажется франшиза.
— На что ориентируется менеджмент компании? У кого вы учитесь?
Конечно, в России есть и представители международных брендов, титанов на франшизной арене, и локальные бизнесы, которые многого добились при помощи уникальности своего продукта, но мы дополняем свою работу западными нововведениями и техниками. Мы изначально стремились к прозрачности, открытости и высокому уровню сервиса и во франчайзинге делали упор именно на это. Наши представители регулярно посещают мастер-классы, семинары и форумы по франчайзингу, участвуют в круглых столах и обмениваются опытом. Для нас это неотъемлемая и приятная часть работы.
— Какие молодые франшизы на российском и зарубежном рынке кажутся вам наиболее успешными? Почему?
Сейчас многие виды бизнеса стараются перейти в онлайн и сделать стандартизированные пакеты, что не всегда положительно сказывается на конечном результате, когда рынок заполнен франшизами курьерских служб, грузчиков, клининговых сервисов, которые практически ничем не отличаются друг от друга. Как на дрожжах растёт и количество пекарен, каждая из которых пока что открыла 1-2 магазина и может предоставить только теоретический бизнес-план. Я считаю, что любые непродуманные франчайзинговые пакеты негативно влияют на отношение к отрасли в целом.
На мой взгляд, очень хорошо представляют детскую индустрию «Беби-клуб» и «Андерсон» – это развивающие центры для малышей и кафе соответственно. Также очень интересна франшиза госзакупок, она позволяет получить новые знания и заработать на том, что и так размещено в открытом доступе, что само по себе любопытно. Атмосферно и приятно выглядят предложения барбершопов, особенно на фоне приевшихся салонов красоты. Безусловно, лидерами рынка в разных сферах я бы назвала «Инвитро» и «Пятёрочку», обе компании с потрясающими показателями продаж и открытий, а также внутреннего контроля качества.
«В погоне за краткосрочной выгодой многие российские компании не удосуживаются заглянуть вперед и принять решения, которые в будущем приведут к успеху»
На западе сейчас очень явно прослеживается тенденция стандартизации сервисов. Уборка за домашними питомцами, выгул домашних питомцев – то, что сейчас на слуху. Из услуг ещё можно выделить франшизу по вызову повара на дом, очень актуально, если душа требует праздника, а готовить гостям не хочется. Имеет смысл отметить, что этим франшизам может быть далеко не год и не два, потому что на Западе бизнес целенаправленно и целостно развивает свою франшизу, а не в качестве пробного шара, как это часто происходит у нас.
— Есть ли у вас какая-то система обучения сотрудников?
У нас есть своя система обучения для продавцов и тренинги для менеджмента. Продавцы перед прохождением стажировки проходят собеседование с управляющим, который по факту прохождения распределяет кандидатов на стажировку. Во время её прохождения, а это минимум два дня, продавец получает обучающие материалы, проходит подготовку по работе с кассовой техникой, учится разговаривать с покупателями и полностью изучает товар. После окончания стажировки управляющий экзаменует кандидата и выносит решение о вероятности его приёма на работу.
Менеджеры, которые работают с франчайзи, не проходят специального обучения, но получают должностные инструкции, в которых прописаны все варианты действий, а также регулярно посещают курсы повышения квалификации и специализированные тренинги.
— Ваша компания недавно перешла на онлайн-кассы. С какими сложностями вы столкнулись?
Прошлый год для розницы ознаменовался переходом на онлайн-кассы. Пришла пора изменений, которых так долго ждали и боялись. Как выяснилось, не зря. Во-первых, самые первые кассы было необходимо ждать несколько недель. Во-вторых, их установка занимала более двух часов и часто зависела от скорости подключения к интернету. В-третьих, продавцы пугались и отпрыгивали от касс при малейшем сбое. Впрочем, это не мешало вводить повсеместно новое кассовое оборудование, ведь, по сути, в нём ничего не изменилось. Наши продавцы и так работали с кассами, поэтому для них переход не стал страшным мучением и прошёл достаточно спокойно. Сейчас, спустя более чем полгода после введения новых касс, это уже кажется одним из не самых приятных, но безболезненных изменений.
— Какие направления развития компании на 2018 год для вас приоритетны?
В 2018 году мы фокусируемся на укреплении позиций бренда на федеральном рынке. Во франчайзинге это включает в себя рост до ста торговых точек к октябрю, введение новой системы мониторинга точек, общую всероссийскую систему лояльности и собственное программное обеспечение. В производстве – это линейка готовой продукции и расширение ассортимента собственных полуфабрикатов. Также мы планируем организовывать открытые мастер-классы, дополнительное обучение и кулинарные курсы для наших покупателей и партнёров. Мы будем предоставлять ещё больше информации от нашего аналитического отдела и более точно прогнозировать глобальные изменения на рыбном рынке. И, конечно, мы будем продолжать работать над качеством работы с клиентами.
— Как вы думаете, какими качествами обладает бизнес, который успешно развивается за пределами России и СНГ?
Сейчас всё больше успешных моделей бизнеса, которые развиваются на международном поле и не ограничиваются Россией. Факторами успеха, на мой взгляд, в таких случаях являются передовые технологии, систематизация всех процессов, грамотно выстроенная система логистики (причём абсолютно не важно, что именно перевозится и насколько далеко) и сама идея бизнеса, которая в наше время значит очень много. Большинство успешных моделей выстреливают благодаря чёткой и понятной структуре, системе, организованности. Этого не хватает многим российским компаниям, которые в погоне за краткосрочной выгодой не удосуживаются заглянуть вперед и принять решения, которые в будущем приведут к успеху.
— Вы колумнист Forbes, директор по развитию, эксперт во многих изданиях, а ещё телеведущая и блогер. Как вы всё успеваете? Может быть, вам помогает пресс-служба?
У меня широкий круг обязанностей, я курирую всё розничное направление, а это и весь собственный и франчайзинговый ритейл, и онлайн-торговля, и развитие бренда. В связи с этим я выполняю большой объём работы, которая включает в себя и ведение колонок, и написание аналитических статей, и выступления на ТВ, и многое другое. Часто возникает вопрос о том, как я всё успеваю. На самом деле я очень чётко расписываю каждый свой рабочий день по пунктам и следую им в том порядке, который меня устраивает. Дедлайны я выставляю на месяц вперёд, чтобы ясно понимать, в какой отрезок времени необходимо пройти тот или иной этап. В общем, планирование и организация – это ключевые факторы, которые дают мне возможность быстро переключать своё внимание и входить в состояние, нужное для той или иной работы. При этом все мои занятия дополняют друг друга. После съёмок, например, я гораздо быстрее придумываю акции, новые форматы обучения и обслуживания. Во время проведения анализов трендов на рыбном рынке я могу вдруг подготовить план магазина самообслуживания и т. д. То есть я включаю в основную работу те навыки, которые обретаю во время других занятий, и это оказывается очень эффективно.
У нашего аналитического агентства есть своя пресс-служба, но ни один релиз не проходит без моего ведома, так как абсолютно все комментарии, ответы, мнения и статьи от своего лица пишу только я сама. Пресс-служба занимается непосредственно рассылкой материалов, а другие аналитики собирают и сопоставляют данные, необходимые для подготовки материала.
— Планируете ли вы в ближайшее время активнее развивать свой личный бренд?
В 2018 году я уже получила несколько предложений по проведению мастер-классов и публичных выступлений как по ритейлу в целом, так и по франчайзингу и рыбной отрасли, поэтому в рамках развития личного бренда я планирую сконцентрироваться именно на них. Мне кажется, я многому смогу научить предпринимателей и буду полезна своим коллегам, занимающим схожие должности. Также я начну вести несколько новых колонок в онлайн-изданиях, которые близки мне по тематике и по подаче информации. Сейчас мы отсняли серии третьего сезона передачи «Утро» для телеканала «Пятница», в которых я принимала участие, и, надеюсь, мы выпустим еще и четвёртый сезон. Очень бы хотелось продвинуться в формате ведения деловой передачи, и в этом направлении я тоже буду работать.
— Какие книги и приложения вы бы порекомендовали управленцам?
Я очень много информации пропускаю через себя для работы и стараюсь узнать что-то полезное и прикладное, даже когда просто решаю почитать. В интернете я смотрю выступления на TED Talks и лекции своего вуза НИУ-ВШЭ, которые есть в открытом доступе. Первый ресурс необходим тем, кто собирается публично выступать, в то время как на втором можно найти много полезной информации, которая поможет разобраться в экономических трендах. Из международных СМИ читаю «Форбс», чтобы быть в курсе всех новостей в мире бизнеса, там же читаю интервью с менторами, из которых можно почерпнуть советы и идеи из практики. Из книг всем советую «Игры, в которые играют люди» – это лучше, чем большинство бизнес-учебников, которые я изучала. Вообще к книгам в бизнесе я отношусь как к инструменту: если можешь извлечь из неё что-то полезное, то сразу это попробуешь. Вот эта книга действительно очень полезная и прикладная. Отношение к коллегам, сотрудникам и подчинённым точно выстроится после её прочтения.
Из приложений я, конечно, рекомендую календари Google и их же совместные документы. Можно работать в Битриксе, но это не всем удобно, а Google Docs понятны каждому. Из новостных ресурсов я использую в качестве приложения Anews, так как оно собирает данные о цитируемости со всех поисковиков. Если вы даже не думали о том, чтобы скачать Инстаграм и Телеграм, то сейчас самое время это сделать. Ряд новостей, в том числе о конкурентах, вы будете узнавать оттуда.
